In fast jedem Betrieb bringen wenige Kunden den größten Teil des Umsatzes. Die ABC-Analyse macht sichtbar, welche das sind, und hilft zu entscheiden, wie viel Zeit Vertrieb und Service in welche Kunden stecken. Dieser Ratgeber zeigt die Rechnung an einem Beispiel und was aus den Klassen folgt.
Die Kunden werden nach Umsatz absteigend sortiert und die Anteile aufaddiert. Üblich sind diese Grenzen:
Andere Betriebe setzen die Grenzen bei 70 und 90 % oder nehmen statt des Umsatzes den Deckungsbeitrag. Wichtiger als die genaue Grenze ist, dass sie gleich bleibt, damit sich Jahre vergleichen lassen.
| Kunde | Umsatz | Anteil | Kumuliert | Klasse |
|---|---|---|---|---|
| Kunde 1 | 420.000 € | 42 % | 42 % | A |
| Kunde 2 | 260.000 € | 26 % | 68 % | A |
| Kunde 3 | 120.000 € | 12 % | 80 % | A |
| Kunde 4 | 70.000 € | 7 % | 87 % | B |
| Kunde 5 | 50.000 € | 5 % | 92 % | B |
| Kunde 6 | 30.000 € | 3 % | 95 % | B |
| Kunde 7 bis 10 | 50.000 € | 5 % | 100 % | C |
Ein ausgedachtes Beispiel mit 1 Million Euro Umsatz: Drei von zehn Kunden bringen 80 % des Umsatzes. Echte Kundenlisten sind länger, das Bild ist aber oft ähnlich.
Wo bei A-Kunden noch Umsatz liegt, zeigt der Blick auf die Warengruppen im Ratgeber zum Cross-Selling.
Offen gesagt: Die ABC-Klasse rechnet Portario aus den Umsätzen, die die ERP-Anbindung liefert; ohne sie gibt es keine Klasse. Die Klasse steht in der Auswertung; wer sie als Feld an der Firma führen will, legt dafür ein eigenes Feld an.
Häufig 80 und 95 % des Umsatzes: A-Kunden bringen zusammen die ersten 80 %, B-Kunden die nächsten 15 %, C-Kunden den Rest. Manche Betriebe nehmen 70 und 90 %. Entscheidend ist, die Grenzen beizubehalten.
Umsatz ist schneller verfügbar und leichter zu erklären. Der Deckungsbeitrag zeigt besser, was ein Kunde wirklich bringt. Ideal ist beides nebeneinander.
Sie ergänzt die ABC-Klasse um die Regelmäßigkeit: X-Kunden kaufen gleichmäßig, Z-Kunden sehr unregelmäßig. Das hilft bei Planung und Lagerhaltung; für die Frage, wen der Vertrieb wie betreut, reicht ABC meist aus.
Einmal im Jahr für die Planung, mit einem Blick auf das Vorjahr. Wer die Zahlen laufend aus dem ERP hat, schaut zusätzlich auf Kunden, die ihre Klasse wechseln.
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