Cross-Selling im technischen Großhandel: Potenziale in den Warengruppen finden

Die Idee: verbreitete Warengruppen, die ein Kunde nicht kauft

Cross-Selling heißt im technischen Handel selten „Kunden, die das kauften, kauften auch …“. Brauchbarer ist der Blick auf Warengruppen: Welche Gruppen kauft ein großer Teil Ihrer Kunden, dieser Kunde aber nicht? Wer Antriebstechnik und Lager bei Ihnen kauft, braucht mit hoher Wahrscheinlichkeit auch Dichtungen und Schmierstoffe, nur eben nicht bei Ihnen.

Die Zahlen sind ein ausgedachtes Beispiel. Die Lücke bei Dichtungen ist das stärkere Signal: Mehr als die Hälfte aller Kunden kauft sie, Müller nicht.

So gehen Sie vor

1. Umsatz je Kunde und Warengruppe holen: zwölf Monate und dieselben zwölf Monate ein Jahr früher, aus dem ERP.
2. Verbreitung je Warengruppe rechnen: Welcher Anteil der Kunden mit Umsatz kauft die Gruppe? Gruppen, die nur wenige kaufen, eignen sich nicht als Lücke.
3. Je Kunde die Lücken und Rückgänge markieren.
4. Mit den größten Kunden anfangen: Eine Lücke bei einem Kunden mit hohem Umsatz ist mehr wert als zehn bei Gelegenheitskäufern, und der Außendienst ist dort ohnehin regelmäßig.
5. Ins Gespräch tragen, nicht in den Newsletter: „Wir sehen, dass Sie Dichtungen woanders beziehen. Was müssten wir bieten?“ ist ein besserer Anlass als ein Rabatt.
6. Nach drei und sechs Monaten nachsehen: Ist die Gruppe aufgetaucht, ist der Rückgang gestoppt?

So macht es Portario

1. Warengruppen in der Firmenakte: Mit der ERP-Anbindung steht an jeder Firma der Umsatz je Warengruppe, die letzten zwölf Monate gegen die zwölf davor.
2. Auswertung „Cross-Selling-Potenzial“: je Kunde die verbreiteten Warengruppen, die er nicht kauft (verbreitet heißt: mindestens 30 % der Kunden mit Umsatz kaufen sie), und die rückläufigen Gruppen (mindestens 50 % weniger als im Vorjahreszeitraum oder ganz weggefallen). Größte Kunden zuerst.
3. Auswertung „Umsatz je Warengruppe“: mit Vorjahr, Anteil und Zahl der Kunden; mit dem Recht „Deckungsbeiträge sehen“ auch Deckungsbeitrag und Quote.
4. Vom Bericht zum Gespräch: Aus der Firmenakte heraus eine Aufgabe oder einen Anruf anlegen, damit die Lücke nicht im Bericht bleibt.

Offen gesagt: Die Zahlen kommen aus Ihrem ERP; ohne eine ERP-Anbindung mit Umsatz je Warengruppe gibt es diese Auswertungen nicht. Portario liest nur, es schreibt nichts zurück, und es arbeitet mit Warengruppen, nicht mit Empfehlungen für einzelne Artikel.